Thomas van Eil, exportmanager van Focal Meditech, zocht handvatten om de verkoop van medische hulpmiddelen in Duitsland te stimuleren. “Als bedrijf doen we dat al langer, maar voor mij was het relatief nieuw. Juist daarom is de feedback die je krijgt van andere deelnemers aan het Export Accelerator Program heel nuttig. Je leert veel van elkaars ervaringen in het buitenland.”
“In het programma komen uiteenlopende aspecten van verkoop in het buitenland aan bod. Mij heeft het vooral geholpen om m’n buitenlandse klanten beter te leren kennen. Hoe? Door samen vast te stellen wie er aan klantzijde bij de verkoop betrokken is. En daarna heel veel telefoongesprekken te voeren, volgens een vaste structuur. Zo hebben we een eerlijk beeld gekregen van de problematiek waarmee we onze klanten in Duitsland kunnen helpen.”
“Weet je dat, of denk je dat? Die vraag is me tijdens de sessies vaak gesteld. De enige manier om te weten te komen wat een klant beweegt is door het hem te vragen. Ons verkoopbeleid is inmiddels niet meer gebaseerd op aannames, maar op meetbare processen.”