Voor Nederlandse bedrijven die willen internationaliseren, is buurland Duitsland een logische keuze. De interne markt biedt veel kansen en is vanuit Nederland goed te bedienen. Het Eindhovense spuitgietbedrijf Alligator Plastics, dat zich sinds enkele jaren op de Duitse markt richt, is vol vertrouwen. “Samen met onder andere de BOM zijn we hard aan de weg aan het timmeren.”
Alligator Plastics, dat in 1956 werd opgericht, is een ontwikkelaar én producent van kunststof spuitgietproducten. Zo maakt het bedrijf onderdelen voor kunststof biervaten, onderdelen voor auto’s en producten voor de gezondheidssector. Alligator heeft twee productiefaciliteiten, in Son en Eindhoven, waar totaal 135 mensen werken. Daarvan houdt ongeveer 20 man zich bezig met productontwikkeling.
“Daarin zit echt onze toegevoegde waarde”, vertelt International Sales en New Business Manager Peter Tilleman. “Klanten kloppen bijvoorbeeld bij ons aan met de vraag hoe ze metalen onderdelen kunnen vervangen door kunststof. Onze engineers brainstormen met ze en komen met een slim en doordacht ontwerp, zodat de gewenste voordelen daadwerkelijk worden behaald.”
De eerste stappen in Duitsland
Sinds enkele jaren richt het snelgroeiende bedrijf zijn pijlen nadrukkelijk op het buitenland. Tilleman: “We gaan graag een lange-termijnrelatie aan met bedrijven waarvoor we productontwikkeling kunnen doen en in hoge volumes kunnen produceren. Die zijn in Duitsland zeker te vinden.”
Het Duitse avontuur van Alligator begon met de zoektocht naar een agent, die het bedrijf al snel vond via de Duits-Nederlandse Handelskamer. Tilleman: “Dat was erg belangrijk voor ons. Agenten werken voor meerdere ondernemingen waardoor ze een breed netwerk hebben. Concreet hebben wij er een databank met adressen en salesmogelijkheden aan overgehouden, waar we nu op voortborduren.”
Steeds dieper de markt in
Een andere belangrijke stap was de deelname aan een door de BOM geleide ondernemersreis naar het hart van de Duitse automobielindustrie in Baden-Württemberg in november 2018. “Tijdens deze reis kwamen we onder andere in contact met een grote potentiële klant waarmee we inmiddels in vergevorderde gesprekken zijn”, aldus Tilleman. “Bovendien heeft de BOM ons voorgesteld aan ontwikkelingsmaatschappijen in Zuid-Duitsland die op hun beurt weer heel veel mensen kennen, waardoor we steeds dieper de markt in gaan.”
Tilleman roemt de kennis en het uitgebreide netwerk van de BOM in binnen- en buitenland. “Ik spreek geregeld met mijn contactpersoon, waarbij bijvoorbeeld de marktontwikkelingen voorbijkomen”, vertelt Tilleman.
De Duitse gründlichkeit
Bedrijven die de grens over willen, moeten volgens Tilleman zorgen dat hun organisatie er klaar voor is. “Mensen moeten niet alleen de taal spreken, ze moeten ook begrijpen waarom een Duitser iets vraagt”, legt Tilleman uit. “Duitsers vragen structuur en daar moet de organisatie op aangepast zijn. Als je iets belooft, moet je het waarmaken. Altijd. Zorg dus dat je op tijd de benodigde certificeringen hebt en dat je productiecapaciteit op orde is, zodat je kunt leveren wat je belooft.”
Ook is de bekende Duitse gründlichkeit een factor om rekening mee te houden. “Men gaat hier niet over een nacht ijs. Je moet als leverancier bijvoorbeeld veel documenten aanleveren, waardoor je meer tijd nodig hebt om tot zaken te komen. Houd daar in je planning goed rekening mee. Als je in je eerste jaar al omzet hebt, is dat een toevalstreffer.”
Vol vertrouwen
Na de eerste jaren op de Duitse markt is Tilleman vol vertrouwen. “We hebben een databank met waardevolle contacten, we weten wat de organisatie kan en snappen steeds beter wat de Duitse markt vraagt. Nu moeten we het waarmaken.”