“Waarom veelbelovende medische start‑ups zonder geld komen te zitten”, zo vroeg Het Financieele Dagblad zich afgelopen week af. Er zou sprake zijn van een financieringsgat voor medische technologiestart-ups door een moeizame durfkapitaalmarkt, regelgeving en bureaucratische hindernissen, hoge kosten in risico’s en ontwikkeling, een conservatieve zorgsector en beperkte markacceptatie, commerciële uitdagingen, beperkte investeringsmogelijkheden voor kleinere startups en onderwaardering van de maatschappelijke waarde. Een waslijst dus aan red flags voor startups in de medische technologie. Pleisters plakken helpt hier niet.

Snel groeiende markt

Tegelijkertijd is medtech een snel groeiende markt met in Nederland op dit moment een waarde van 5 miljard euro. Rabobank verwacht dat de komende jaren 10 tot 15% van de gezondheidszorg verschuift van de wachtkamer naar de woonkamer, wat de vraag naar medtech-oplossingen verder zal stimuleren. Het potentieel is daarmee ongekend. Schalen is daarbij van vitaal belang. Niet voor niets maakten de regionale ontwikkelingsmaatschappijen in 2023 afspraken met Medical Alley in Minnesota om samen te werken aan de verdere ontwikkeling, groei en expansie van de Nederlandse medtech sector.

Nederlandse medtech-startups worstelen met de complexe Europese marktintroductie door versnipperde vergoedingsstructuren, strikte MDR-regelgeving en beperktere financieringsmogelijkheden ten opzichte van de VS. In tegenstelling tot de gestroomlijnde FDA-procedure, moeten zij per land navigeren door verschillende certificerings- en vergoedingstrajecten. Deze uitdagingen vertragen niet alleen de time-to-market, maar verhogen ook significant de ontwikkelingskosten. Uiteindelijk zijn het de Europese patiënten die hiervan de dupe worden, doordat ze later toegang krijgen tot potentieel levens verbeterende innovaties, omdat de voorkeur wordt gegeven aan marktintroductie in de VS. Uiteindelijk zal vanuit de Europese regelgeving gekeken moeten worden hoe Europa innovatie in de medtech-sector kan stimuleren zonder concessies te doen aan veiligheid.

Unmet need

Als BOM herkennen we de uitdagingen binnen de medtech sector. Als actiefste investeerder in start-ups hebben we een portfolio van 15 medtech-bedrijven. BOM investeert vaak in een vroege fase, en realiseert met haar investeringen ongeveer een factor 3,5 aan co-investeringen. In kleine, maar ook grotere tickets. Afgelopen jaren investeerden we in portfoliobedrijven als STENTiT, Vivart-X en Salvia BioElectronics, en zijn we betrokken bij scale-ups als Sirius Medical en Samantree Medical. Ondanks de uitdagingen blijft BOM gecommitteerd om te investeren in medtech start-ups die een duidelijke clinical unmet need bedienen en een sterke link hebben met onze regio.

Bij BOM hebben we een groot nationaal en internationaal netwerk met investeerders die we goed kennen en waar we in veel gevallen mee samenwerkten in diverse ventures. Het netwerk gebruiken we om veelbelovende bedrijven te vinden door regelmatig gezamenlijk cases te bespreken én om te kijken naar mogelijke co-financiering.

Onze investeringsstrategie is gericht en selectief. Hoewel durfkapitaal in de vroege fase en bij investeringen boven de 5 miljoen beperkt aanwezig is, kun je de kans vergroten om financiering op te halen als de onderneming is gericht op een grote unmet need en die een goed beschermde technologie naar de markt wil brengen. Validatie van het probleem, de klant en de markt is dan ook altijd een prominent onderdeel van de begeleiding die we aanbieden aan start-up teams. We begeleiden zowel individueel als met onze programma's waarin meerdere bedrijven deelnemen. De begeleiding vindt plaats door onze venture developers die de industrie goed kennen en met een groot netwerk en verstand van het bouwen van ondernemingen ondernemers effectief kunnen helpen in het bouwen van een investeerbaar bedrijf.

3 lessons learned

Wanneer er voldoende is aandacht is besteed aan de marktdynamiek, de toegevoegde waarde en het uiteindelijke verdienmodel, is de kans op financiering wel degelijk aanwezig. Op basis van onze ervaring in het investeren en begeleiden van medtech-startups onderscheiden we 3 lessons learned:

Richt je op een grote markt met een clinical unmet need en goed te beschermen technologie en oplossing

Het verkrijgen van subsidies biedt kansen, maar er is ruimte voor verbetering in het selectieproces van veelbelovende en unieke cases. Een zorgvuldiger validatieproces in een eerdere fase kan ervoor zorgen dat we sterker gefundeerde medtechstart-ups ontwikkelen. Het is belangrijk om eerst te focussen op validatie voordat er geïnvesteerd wordt in de technische ontwikkeling, met bijzondere aandacht voor marktdynamiek, clinical unmet needs en vergoedingen. Daarnaast is het goed om te benadrukken dat de eerste fase van validatie erg kosteneffectief kan zijn. Met onze venture building programma’s helpen we ondernemers om deze validatie gericht te doen.

Ontwikkel een gedegen technische, klinische, regulatoire en commerciële strategie

Medtech start-ups bevinden zich vaak in een niche. Het speelveld is vele malen complexer dan dat van startups in de reguliere tech en eerder vergelijkbaar met dat van farma. Haal daarom ervaring in huis, serial entrepreneurs met een groot netwerk die de marktdynamiek kennen. Startup-founders hebben vaak een schat aan technologische kennis, maar hebben niet kennis van het ontwikkelen van een venture naar de markt. Zoek dus aansluiting bij ervaren medtech-ondernemers. Maak ze onderdeel van het team en heb ook aandacht voor deze expertise in je board. Dankzij ons uitgebreide netwerk kan BOM een rol spelen in het vinden en betrekken van deze experts.

Start with the exit in mind: ontwikkel een goede strategie voor implementatie, vergoeding en exit

Ga vroegtijdig in gesprek met notified bodies en instanties die verantwoordelijk zijn voor toelating en vergoedingen om te beoordelen of jouw innovatie voldoet aan de huidige richtlijnen en neem deze informatie mee in het ontwikkeltraject. Verken met zorgverzekeraars en ziekenhuizen hoe je innovatie straks geïmplementeerd en betaald kan worden. Start vroeg met het benaderen van corporates om je innovatie in hun portfolio te positioneren. Deze partijen zijn niet alleen cruciaal voor je exit-strategie en die van je investeerders, maar kunnen ook je product op schaal uitrollen, waardoor de beoogde impact wordt gemaximaliseerd. Als investeerder zijn wij gericht op het maken van impact, en staan wij zij aan zij met ondernemers om een exit te realiseren.

Investeren in medtech start-ups vraagt om ervaring en kennis van de markt en potentie van technologie. Dit betekent ook dat de interne organisatie van de investeerder op orde moet zijn. Als BOM stappen we vaak in een vroege fase in en zijn we vanaf het prille begin betrokken bij het bouwen van de start-up. Ons netwerk van fondsen maakt vaak de weg vrij naar co- en vervolginvesteringen. Daarnaast beschikken we over specialistische kennis waardoor we de risico’s op negatieve adviezen voor toelating en vergoeding verkleinen. Het sterkt ons in de overtuiging dat met een gerichte inzet van middelen meer mogelijk is dan we soms denken.