De medische vakbeurs MT Connect en het daar aan gekoppelde congres MedTech Summit in Neurenberg op 20 en 21 juni vormen samen één van de belangrijkste events in de medische wereld van Europa. Geert van Bergen, new business developer bij toeleverancier KMWE in Eindhoven, is een van de deelnemers. Om als Nederlander te slagen in Duitsland moet je extra goed zijn, weet hij: "Duitse klanten dagen je direct uit."
Dynamiek dankzij startups
Geert van Bergen was toch al van plan om de MT Connect te bezoeken. “Dus nu de Brabantse Ontwikkelings Maatschappi (BOM) er ook nog een programma omheen organiseert, is dat mooi meegenomen. Bovendien heb ik afspraken met bestaande klanten uit de regio gemaakt, dat laat zich goed combineren.”
Hij heeft veel ervaring in Duitsland, bijna de helft van de klanten bij KMWE komt uit Duitsland of Zwitserland. De toeleverancier uit Eindhoven ontwikkelt en levert complexe componenten voor de hightech industrie, waaronder de medische wereld. Een sector die goed vertegenwoordigd is rond Neurenberg, vertelt Van Bergen. “Daar domineren natuurlijk grote concerns als Siemens en Schaeffler, maar je ziet steeds meer startende bedrijven opkomen.”
Maatwerk
De opkomst van die startups vormt een kans voor Nederlandse bedrijven zoals KMWE, zegt Van Bergen. “De oprichters van deze jonge ondernemingen komen vaak met veel kennis vanuit een groot concern, universiteiten of kenniscentra. Ze hebben een niche gevonden en willen graag voor zichzelf beginnen. Clusterorganisaties als Bayern Innovativ zorgen dat die dynamiek op gang komt en leggen nieuwe verbindingen met andere bedrijven.”
De kans voor Nederlandse bedrijven ligt daarin dat deze startups en bedrijven die al iets verder gegroeid zijn, partners zoeken die delen van het maak- en ontwikkelproces kunnen overnemen. “Zeker bij startups kan je vaak ‘from scratch‘ meedenken.” Wij kunnen met een breed pakket inspringen, zegt Van Bergen. “We kunnen ontwerpen, engineeren, maken, samenstellen, verder monteren en eventueel resourcen naar een lagelonenland of een regio waar onze klant zijn afzetgebied heeft. Dankzij onze supply chain zijn we goed in complexiteit en flexibiliteit, ingenieus maatwerk dus.”
Risico's inschatten
Van Bergen maakte dat onlangs mee bij een klant uit de regio München. “Een machine die de structuren voor halfgeleiders maakt, liep tegen het einde van zijn levenscyclus. Wij wisten door de machine opnieuw vorm te geven de prijs met 25% te verlagen, waardoor de machine weer een nieuw leven tegemoet ging.”
De Eindhovenaren kregen dat binnen 9 maanden voor elkaar. “In zo’n proces lopen wij veel risico. Maar doordat we veel ervaring hebben, kunnen we die risico’s beter inschatten en vooraf al een stuk garantie aanbieden.” In de medische wereld is dat extra lastig, vertelt hij. “Daar heb je ook nog te maken met allerlei certificaten en kwalificaties. Dan duurt zo’n traject over het algemeen langer.”
Duitsers dagen uit
Wees er in Duitsland goed van doordrongen dat je buitengewoon goed moet zijn om te slagen, zegt hij. “Vertrouwen opbouwen is een lang proces. Duitse klanten dagen je daarin graag uit. Je krijgt eerst relatief kleine, maar zeer complexe klussen zodat ze aan je kunnen snuffelen. Niet alleen technisch uitdagend, maar ze willen ook weten of je flexibel, snel en betrouwbaar bent.”
Tijdens de MT Connect ontmoet Van Bergen bestaande klanten en hij hoopt nieuwe contacten op te doen. “Ik weet uit ervaring dat een goede match op de beurs niet morgen een klant zal zijn. Dat kost tijd. Maar daar begint het wel mee. Dus wat mij betreft is dit beursbezoek al snel geslaagd.”
Bron: Duitslandnieuws
