Bedrijven in Brabant zijn goed op elkaar ingespeeld en ontwikkelen samen producten.Ton Dreves van DCD Europe wil graag ook zo'n band opbouwen met Duitse partijen uit de medische sector. De medische vakbeurs MT Connect en het daar aan gekoppelde congres MedTech Summit in Neurenberg op 20 en 21 juni vormen samen één van de belangrijkste events in de medische wereld van Europa. "Tijdens de MT Connect wil ik een goed beeld krijgen van hoe de rollen zijn verdeeld."
Oriëntatie
Voor directeur Ton Dreves van het Eindhovense DCD Europe is de handelsreis vooral een oriëntatie op het Duitse medische landschap, vertelt hij. “We ontwerpen, ontwikkelen en produceren producten in opdracht voor klanten in verschillende branches, één van onze belangrijkste peilers is de zorg. Zo hebben we recent een medicatie dispenser gemaakt, bedoeld voor de thuiszorg. In Neurenberg wil ik een beter beeld krijgen van deze sector in Duitsland om te zien welke kansen daar liggen voor ons.”
Dreves kent Duitsland aardig goed, zijn bedrijf werkt al in opdracht van klanten voor de Duitse, Belgische en Amerikaanse markt. “En onze food-tak heeft directe opdrachten uit Duitsland, ik wil nu kijken of we dit voor de medische branche ook voor elkaar kunnen krijgen.” Tijdens de MT Connect wil Dreves er achter komen hoe de competitie er uitziet in Duitsland.
Rolverdeling
Voor die oriëntatie is het belangrijk om te weten hoe de spelers in elkaar zitten, zegt de productontwikkelaar. “Welke rol krijg je? De Nederlandse markt is erg goed in het uitbesteden van klussen, de keten is goed opgebouwd. Zeker hier rond Eindhoven is dat netwerk erg sterk op elkaar ingespeeld. Ik wil graag weten hoe dat in Duitsland is.”
Dat is volgens hem belangrijker dan het scoren van orders of klanten. “Zoiets zou een te grote verwachting zijn. Tijdens zo’n handelsreis doe je vaak de beste contacten op met de andere deelnemers van de reis. Alle andere relaties die je opbouwt, zijn alleen maar mooi meegenomen.”
Startups
Om de branche goed in beeld te krijgen, kijkt Dreves nauwgezet naar hoe de geldstromen lopen. Waar de foodsector wordt gedreven door grote commerciële partijen, is dat in de medische branche anders, vertelt hij. “Daar zijn ziekenhuizen vaak de grootste opdrachtgevers. Een moeilijk verdienmodel, want dat is publiek geld. Vaak is kostenbesparing het doel. Dus wanneer je dat hebt bereikt, werkt je verdienmodel niet meer en moet je een volgende stap zetten.”
Pas als hij het gevoel heeft de keten te snappen, kan hij aan de slag in Duitsland. De Eindhovenaren werken niet alleen voor grote opdrachtgevers, maar investeren zelf regelmatig in startups. “We stappen niet in elk project dat voorbij komt. We moeten er wel in geloven. Ik ben benieuwd hoe dat in Duitsland gaat.”
Zelfde zakelijke dna
Dreves heeft zin in de handelsreis naar Neurenberg. Duitsers zijn prettige klanten, zegt hij. “We hebben hetzelfde zakelijke dna.” De directeur weet wel dat je tijd moet investeren om een goede band op te bouwen in Duitsland. “Maar daarna heb je een trouwe klant, je weet dan wat je aan elkaar hebt. Dat gaat elders op de wereld wel anders, weet ik uit ervaring.”
